14 Febrero de 2014

La primera vez que vendí algo tenía 14 años. Eran unas huchas con forma de plátano que nos ayudaron a sacar dinero para el viaje de fin de curso. Fui la que más vendí. No porque tuviera un don especial, sino porque trabajé más horas que nadie. Salí por mi barrio y llamé absolutamente a todas las puertas para ofrecerlo. Por aquél entonces no existía internet y allí estaba yo con mi carita de gatito de Shreck prácticamente suplicando que me compraran uno de esos plátanos tan monos (probé todas las actitudes… la cara de pena era la que mejor funcionaba J)…

Esta fue la primera ocasión que reflexioné acerca de la venta. Y pensé que aquello de vender era duro pero estaba convencida de que el resultado era una cuestión de persistencia. Si me hubiese recorrido el doble de casas, habría vendido el doble de huchas de plátano. Así de sencillo. Estaba muy equivocada.

Comprobé mi equivocación 15 años más tarde cuando dirigía mi propia empresa y un equipo de ventas  que no vendía un carajo. No hacía más que preguntarme por qué. No parábamos de llamar, visitar, insertar publicidad en prensa y aún así, apenas teníamos resultados. Por esfuerzo no era, eso puedo asegurártelo. Nuestro producto era un software de gestión para empresas gráficas. 15.000 euros era el precio más bajo de salida. Y yo no entendía por qué con lo necesario que era no habíamos vendido apenas ninguno.

Fue entonces cuando mi socio me abrió los ojos. Dijo algo tan sencillo como: “vende a quién te quiera comprar, Saioa. Encuéntralos y ayúdales a comprar lo que están buscando”. La lógica de un ingeniero, pensé. Y tardé unos días en procesarlo.

Pero sentí que tenía razón y que su sencillo argumento era la clave de todo. La venta no es directamente proporcional al esfuerzo o al rendimiento –bien lo habíamos comprobado. Es una cuestión de puro y absoluto resultado. Vender no es encontrar una víctima a quién engatusar. No es convencer. No es crear necesidad. Es, simple y llanamente, ayudar a comprar. 

¿Qué empresa de artes gráficas de España estaba buscando un ERP? ¿Y quién de todos esos quería una solución como la nuestra y no de otro tipo?

Cambiamos nuestra orientación y con acciones de marketing y venta directa empezamos a buscar empresas que tuvieran intención de comprar un software como el nuestro. La pregunta era muy sencilla: “¿estás pensando comprar un ERP o sustituir uno que ya tengas?” La siguiente cuestión que tuvimos que definir fue quién era la persona que tenía que responder a esa pregunta. Después de mucho análisis y de interminables semanas de trabajo nos dimos cuenta que en nuestro caso el único interlocutor válido para responder a la pregunta era el director general de la empresa (nos dirigíamos a PYMES) y si él no respondía afirmativamente a esa pregunta, no había venta. Así de sencillo. Además, la empresa interesada en comprar nuestro producto era aquella que ya tenía otro ERP (90% de los casos) y quería un software de gestión estándar sin necesidad de personalizaciones (nuestro enfoque).

Empezamos a llamarlas el Cliente Patrón a buscarlas y a descartar llevar a cabo ningún esfuerzo con aquellas que no encajaban en esta descripción. Y alcanzamos una cuota de ventas del 90% del mercado.

Después de aquello mi hambre por descubrir todos los misterios del proceso de venta no ha parado. Cada día, cada minuto, en cada situación analizo cada venta que ocurre a mi alrededor. Llámame geek pero me encanta comprar y ayudar a otros a hacerlo. Cuando compro por internet, al comer en un restaurante, cuando renové mi coche o cada vez que voy de shopping con mi madre. Y mi conclusión siempre es la misma: nunca vendas. Si quieres un cliente satisfecho a quién fidelizar, ayuda siempre a comprar. Una y otra vez. Ayuda siempre a comprar.

¿Cuál es la diferencia? Tal y como creen muchos, vender en el mal sentido de la palabra es convencer. Nos da igual el otro. Nuestro objetivo es colocarle el producto o servicio con el que ganamos dinero y no paramos de pelotearlo hasta conseguirlo. Hay un tipo de personalidad especialmente creyente en que vender es convencer y son los racionales o encantados de haberse conocido (otro día te cuento acerca de los 4 tipos de personas que hay en el mundo. Los otros 3 tipos no pensamos que el resto del mundo es gilipollas y por eso obtenemos bastante mejores resultados ayudando al resto a comprar).

Los vendedores piensan que con su verborrea pueden engatusarnos y no callan durante el proceso de venta. Están convencidos de que al final acabaremos cediendo y comprando lo que nos ofrecen así que se enrollan y se enrollan. Y puede que tengan razón y al final compremos, pero no será este el tipo de compra con el que hayamos disfrutado. Quizá nos arrepintamos. Todo su esfuerzo tirado a la basura. Nunca confiaremos en ellos para nuestras siguientes compras.

Y luego está el otro tipo de vendedor que realmente se preocupa por cada persona. Aquél que considera que su trabajo es ayudar a la gente y no se corta en decirte que algo te queda mal o que un modelo de su producto te va a funcionar mejor que otro. Ese es el buen comercial, el que se gana tu confianza porque te ayuda a comprar todo aquello que realmente deseas. Que sabe que su misión es ayudarte a encontrar lo que buscas y no colocarte lo primero que se le ocurra. El que se preocupa por ti y te ayuda. El que te ayuda a comprar aquello que estás buscando.

Y considerando que prácticamente todas las situaciones que atravesamos a lo largo del día son situaciones de venta (personales o profesionales), piensa: ¿qué tipo de vendedor quieres ser?

Yo intento ser siempre un buen comercial.

Me encanta ayudar a la gente a comprar! ?